Un entrepreneur est avant tout un vendeur. Il doit savoir « vendre » son projet pour pouvoir profiter de toutes les opportunités. Cet art de communiquer et de convaincre s’appelle le « pitch ».  

 Qu’est-ce que le pitch ?

Parfois confondu avec le « speech », qui est un bref discours souvent prononcé à la suite d’un toast, le « pitch » est un exercice de communication court et impactant, maîtrisé par les entrepreneurs du monde entier.

Pitcher c’est faire une présentation efficace et percutante de son projet pour convaincre en peu de temps, en général quelques minutes (entre 1 et 5). L’objet du pitch c’est de saisir une opportunité pour  présenter son projet afin de marquer les esprits et donner envie d’en savoir plus.

Vous croisez par hasard un potentiel partenaire dans un ascenseur ? En quelques secondes, vous devez être capable de lui donner envie de vous donner un rendez-vous ! Si vous y arrivez, c’est que vous maîtrisez votre « elevator pitch » (pitch de l’ascenseur).

Qui doit pitcher et quand doit-on pitcher ?

Tous les porteurs de projets doivent savoir pitcher. Quand on vous demande de vous présenter, on vous demande en fait de pitcher. Et quand on ne vous demande pas de pitcher, vous avez tout intérêt à le faire quand même puisque le pitch va susciter l’envie de mieux connaître votre projet.

Par ailleurs, le pitch est souvent une étape qui permet de départager les projets entre eux. Dans le cadre de concours ou d’appels à projets, après avoir reçu les candidatures, un jury, des investisseurs ou tout autre financeur utilisera souvent le pitch comme moyen pour départager les projets mais surtout les équipes entre elles afin de faire le choix final. Il est donc essentiel de savoir comment construire son pitch et comment faire passer au mieux vos messages.

Que gagne-t-on à pitcher ?

Le pitch donne des pouvoirs aux porteurs de projets et entrepreneurs.

Tout d’abord, pitcher c’est choisir le message que l’on adresse et ce que vous voulez que les interlocuteurs retiennent. On ne pitch pas de la même manière devant un client, un partenaire ou un financeur, car les messages à transmettre ne sont pas exactement les mêmes. En maîtrisant le contenu de votre pitch, vous travaillez à la visibilité de votre projet.

À l’oral, le pitch aide à la prise de parole en public avec un discours connu et bien calibré. Cette démarche d’anticipation est d’ailleurs aussi bénéfique pour la gestion du stress : un pitch maîtrisé rassure le pitcheur !

Enfin, et cet avantage est non négligeable, pitcher permet de gagner du temps. C’est plus simple de rédiger un PowerPoint de quelques slides et de préparer un pitch de 5 minutes que de rédiger un lourd plan d’affaire quand on rencontre des investisseurs.

Élément non négligeable : ne pas avoir de pitch préparé est potentiellement très nuisible, et peut vous amener à passer à côté de bonnes opportunités. On ne sait jamais qui l’on peut être amené à rencontrer : il faut toujours être prêt ! Avoir un bon pitch dans son carquois à tout instant est toujours bénéfique pour votre projet.

Quelques astuces pour un bon pitch :

• Le pitch doit atteindre un objectif précis fixé à l’avance.

Fondamentalement, le pitch doit être adapté au format de la présentation ainsi qu’à l’auditoire. Il est clair et permet de mettre en avant certaines qualités du projet et du pitcheur. Cela signifie évidemment qu’il faut bien sélectionner les informations qui vont toucher l’auditoire.

• Mettez-vous à la place de l’auditoire lors de votre pitch.

Le pitcheur, souvent entrepreneur, passionné et pointu, peut parler des heures de son projet. Il va vouloir en dire le maximum pour rallier un maximum de personnes à sa cause, car il veut tirer de la reconnaissance de la « beauté » de ce qu’il propose. C’est une erreur !

Faites-vous comprendre en utilisant des mots simples pour expliquer votre projet, en quelques minutes. N’allez pas vous perdre à détailler un process industriel particulièrement complexe ou en employant des termes trop techniques par exemple. Soyez clair et concis.

• Envoyez du rêve !

Raconter une histoire qui captive l’auditoire. Cela demande de laisser parfois de côté la rationalité et la linéarité. Le jury ne connait ou ne comprend pas toujours les réalités du projet. Il est plus intéressant et plus facile de suivre la présentation d’une solution dans une histoire concrète que d’écouter un exposé purement technique. Par ailleurs, n’oubliez pas que tous les jurys sont des Hommes et que susciter une émotion (rire, colère, compassion, fierté …) est souvent plus efficace qu’élaborer une longue démonstration pour persuader quelqu’un …

• Avoir un prototype ça aide !

Même quand on se rate dans son pitch présenter un prototype est un avantage compétitif. En effet, un projet particulièrement solide, avec un prototype déjà fonctionnel  et / ou testé convainc plus facilement. Le prototype est la preuve que votre projet n’est pas seulement à l’étape d’idée. Prenez donc vos prototypes (mêmes imparfaits) avec vous à chaque pitch !

• S’entraîner en toute circonstance

Pitcher un maximum, dans toutes les circonstances, face à un maximum de personnes différentes (en famille, avec vos amis, devant des inconnus, etc.). A force, votre pitch sera plus fluide et plus naturel.

• Commencer avec une blague ou un « hook»

Le début du pitch est déterminant : en quelques secondes, vous allez captiver l’attention de l’auditoire ou au contraire le désintéresser complètement. Les techniques pour démarrer un pitch dépendent réellement du sujet et du pitcheur. Pour des entreprises sociales s’attaquant à des problématiques parfois délicates, type accès à des toilettes, il peut être bien de commencer par un « joke » avant de décrire la situation actuelle. L’inverse est également possible. Regardez Sanergy : n’est-il pas drôle de voir un étudiant du MIT expliquer qu’il est dans le « shit business » ?

Le pitch est un élément clé pour la réussite de votre projet.

On a parfois tendance à considérer les exercices de communication, comme le pitch, comme du « pipeau qu’on peut improviser ». La réalité est toute autre : l’impression que vous laisserez conditionnera fortement la volonté de votre auditoire de s’intéresser à votre projet, et de s’y impliquer. Peu de personnes se lèvent le matin en pensant aux entreprises sociales qu’ils vont découvrir en surfant sur la toile aujourd’hui. En revanche, une personne marquée par un pitch prendra les 5 minutes nécessaires pour trouver votre site internet. Avec un peu de chance, cette personne connaît quelqu’un qui vous mettra en relation avec les investisseurs dont vous avez besoin. Vous aurez alors une nouvelle chance de faire la différence en pitchant.

Attention entrepreneurs et porteurs de projets… Prêts ? Pitchez !

 

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